Présentation percutante : Construire l'argumentaire qui va captiver votre auditoire ?
Avant de présenter votre solution, il est fortement recommandé de présenter le contexte et le problème qui se pose à votre auditoire.
La pratique la plus favorable est de commencer par présenter une idée générale pour ensuite détailler votre solution.
Ne vous étendez pas trop longtemps cependant sur l'idée générale et sur la présentation de la problématique (30 secondes à 1 minute suffisent).
Au delà, vous risquez justement de perdre l'attention de votre auditoire.
Selon Carmine Gallo, Steve Jobs ne prend en général que quelques minutes pour faire apparaitre l'ennemi dans le jeu.
2 exemples :
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Il pose une question. Exemple : "Pourquoi avons-nous besoin d'un nouveau navigateur ?" Cette question permet à Steve Jobs de passer en revue la concurrence et d'enchainer ensuite sur sa solution
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Il présente le marché. Lors de la présentation de l'iPod, il a d'abord dressé un état de la musique numérique, puis a présenté les
caractéristiques des lecteurs numériques de l'époque : poids, faible capacité de stockage, temps de transfert, autonomie... pour ensuite présenter l'iPod et son argumentaire : 1000 chansons dans la poche, se balader avec sa discothèque (innovation
majeure) etc...
Cette technique imparable permet de focaliser l'attention du public autour d'un objectif commun : La solution !
Mais alors comment présenter la solution et comment orienter votre argumentaire ?
Carmine Gallo, recommande de trouver les réponses à ces 4 questions :
- Que faites-vous ? (présenter votre métier, votre offre)
- A quel problème apportez-vous une solution ? (votre solution, vos services)
- En quoi êtes-vous différent ? (valeur-ajoutée et positionnement)
- Quel est l'intérêt du client ? (bénéfices)
Il propose ensuite de se concentrer sur la question 2, c'est celle qui répondra à la problématique de votre auditoire ;)
3 conditions à réunir pour réussir à convaincre :
- L'avantage de votre produit devra arriver comme une évidence.
- Le présenter avec des termes simples et faciles à comprendre.
- Présenter tout cela avec conviction !
Article complémentaire :
"Pourquoi la première seconde de votre présentation est-elle cruciale ? by CG."
Bibliographie et extraits : Carmine Gallo : "Les secrets de présentation de Steve Jobs" editions TELEMAQUE
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